超市品牌依赖大平台
平价品牌主要靠走量销售而不是溢价销售，在线上，他们的逻辑是一样的，依赖大平台，靠大流量走量销售。
“对于在线下以屈臣氏和商超渠道为主的低端品牌，他们的产品价格低，在线下也是靠走量薄利多销。因此，电商平台的崛起对他们来说是利好。”许明说。
比如日本花印，就是定位于屈臣氏和商超渠道的平价美妆品牌。在电商渠道方面，花印只在天猫开设了官方旗舰店，由代运营公司运营，但年销售仅数百万元。
“因为量小，公司一直对电商渠道不太重视。”现任花印电子商务经理宋子杰告诉记者。
转机发生在2013年春天，应聚美优品的邀请，花印在屈臣氏销量第一的面膜参加了聚美的团购。为此，花印特别生产了网络特供80毫升的产品。“线上的80毫升产品的售价是69.9元，线下则是220毫升产品，售价183元。”宋子杰说，仅3月1日一天，花印的面膜在聚美团购就销售了3000瓶，这一业绩引起了公司的重视。
产品在电商渠道完全能卖得很好，但是天猫的官方旗舰店缘何一直不温不火？宋子杰发现，淘宝平台的营销推广费用，远比他们之前预料的高。“比如，‘抗痘’这个关键词，在淘宝投放的话，产品页面点击一次就是60块钱。”宋子杰认为，代运营公司在品牌营销方面过于保守。
2013年7月1日，花印从代运营商手中收回了天猫旗舰店和京东旗舰店，由品牌组建电商团队，自己做客服和运营，并准备投放1000万元在淘宝推广。在宋子杰看来，花印的正品价格并不高，花印持续投放，保证正品能出现在淘宝搜索的优先位置，将以往购买水货和假货的消费者都吸引过来，是对假货和水货最有力的打击。
花印与乐蜂和聚美的合作，也是在2013年才正式开始。“合作方式是买断，我们批发给他们，跟他们结账。在价格方面，两家都算配合。比如，销售价格不得低于我们要求的折扣。
如果他们做活动，我们也会对他们有一些补贴。毕竟他们也做了大力度的推广和市场投放，对品牌也是有利的。”宋子杰认为，独立B2C买断货物，对他们来说是一种性价比最高的合作方式。
“平价品牌主要靠走量销售而不是溢价销售，在线下高度依赖屈臣氏和商超渠道，品牌宁愿交纳高额的入场费用，参加他们的各种促销，也要和这些渠道合作。在线上，他们的逻辑是一样的，依赖大平台，靠大流量走量销售。独立B2C为了获得授权，愿意买断货物，自己掏钱推广，何乐而不为？”许明说。
中档品牌对电商爱恨交织
放下纠结，中档品牌面对电商渠道其腾挪空间更大。
“我们的授权是会分时间阶段管理的，会有一定的考核标准，然后再决定下个阶段是否继续授权。但这个标准不方便透露。”巴黎欧莱雅助理通路行销经理李晓麟告诉记者。
“中档品牌对电商渠道的态度最纠结，一方面希望增加销量，一方面担心价格太低、品牌形象受影响。”许明说，“电商渠道去跟品牌高层谈，他们满口品牌形象，和中层谈，中层想要的是销量。
之前，电商搞定了中层，能保证一定的销量，别的事情，中层都会睁只眼闭只眼。如今，中档品牌给予电商正式授权，说明他们明显更在意销量。”
