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VC眼中投资电商公司必须具备这几个要素

时间:2013-6-18 10:57:46 作者:不详 来源:网络 点击:

  核心提示:风险投资公司西北投资的合伙人塞尔吉奥·蒙萨尔维(Sergio Monsalve)近日发表文章称,在这家公司想要投资的电子商务公司的“购物清单”上,所有位置靠前的公司都有一个共同点,那就是它们都着迷于将重点放在消费者生活周期上。...

    风险投资公司西北投资的合伙人塞尔吉奥·蒙萨尔维(Sergio Monsalve)近日发表文章称,在这家公司想要投资的电子商务公司的“购物清单”上,所有位置靠前的公司都有一个共同点,那就是它们都着迷于将重点放在消费者生活周期上。他将这种周期归结为四个主要的元素,即认知、激活、上瘾和放大。

    以下是这篇文章的全文:

电子商务是科技行业中增长速度最快的部门之一,而且未来甚至还将变得更加热门。据市场研究公司eMarketer发布的数据显示,预计2015年电子商务行业的销售额将比2010年增长一倍。那么,眼光敏锐的投资者要如何才能找到最有前途的机会?他们首先要做的事情是:摘下有色眼镜。

    虽然创新的、迅速增长的电子商务公司比比皆是,但其中许多从长期来看是无法取得成功的。尽管机会多多,但想要建立起一家伟大的电子商务公司来真正地、反复不断地取悦消费者,这仍旧是一件非常困难的事情。

    就我所在的风险投资公司西北投资(Norwest Venture Partner)而言,我们在电子商务市场上寻找投资对象已有多年时间。凡是在我们的“购物清单”上上升至靠前位置的公司都有一个共同点,那就是它们都着迷于将重点放在消费者生活周期上,这种周期是可以用很多方式来被衡量和管理的。对我来说,这可以归结为四个主要的元素,我将其称为“4A周期”:认知(Awarenes)、激活(Activation)、上瘾(Addiction)和放大(Amplification)。

亚马逊可以作为诠释这种“4A周期”的例证。在1994年,亚马逊开始为读者提供远多于地方书店的图书;在向书籍“王国”以外拓展的过程中,这家创业公司逐渐改善和延展了用户体验和参与度。庞大的品牌忠诚度将亚马逊变成了全球最大的在线零售商,其品牌得益于忠诚用户在线上和线下的社交对话中对其作出的褒扬。

  周期的开始:认知

    在“4A周期”的开始,一系列渠道会被用来让潜在客户知道你的品牌,将客户吸引到你的电子商务网站,让他们会继续访问,然后开始参与。这些渠道可能包括直接营销(电子邮件、直接邮件、目录,诸如此类)、基于搜索的广告和营销活动、社交网络和移动技术等。这种精准的组合是以目标受众的习惯为指示的,能创造出强有力的跨渠道合力。

    追踪访问者、月度活跃用户和监控社交聊天活动能对“认知”进行衡量。如果你能做到这一点的话,那么就能给从事购买活动之前的用户一个充分的理由——比如说令人愉悦的数字体验——让他们乐于在随后的访问过程中评论、注册或是登录。你可以收集更加详细的统计数字,这些数字可以是含蓄的,也可以是明确的,然后设法推动用户进入“激活”的阶段。

  激活和参与度

    “激活”阶段以交易为开端,也就是消费者将购买些什么东西,而且有可能会注册以便未来进行互动。第一印象是至关重要的,因此在这个阶段中,获得有关产品和整体用户体验的反馈十分关键。Net Promoter Score等工具可以衡量用户满意度的水平,并开始将“传道者”与批评者区分开来。

    在这个阶段中,能将你的网站与其他网站区分开来的策略包括独特的产品、优质的用户界面、更加精细的个性化、移动设备之间的无缝调适、以及合理化的物流等。

    Revel Touch是一家培育“激活”的公司,这家公司会将零售商的“足迹”延伸至迅速增长中的iPad渠道。此外,这家公司还会将一家零售商的网站变成一个应用,这个应用能跟游戏一样有粘性和迷人,从而帮助其进入“上瘾”的阶段。

  上瘾和忠诚度

    当你占有在某种程度上较大的“心理份额”时,你就进入了“上瘾”的阶段。你会从客户那里获得高水平的重复购买活动,而当他们想要购买什么东西时,你的网站就会变成首选。

    苹果能让很多用户“上瘾”。当苹果发布新款iPhone时,有许多热情的“传道者”都会做好为其进行推销的准备。一个已经“上瘾”的客户基础会乐于参与电子邮件营销活动、内容、游戏和来自于社交网站的链接。在这个阶段中,以“销售漏斗”来衡量所有事情、量化令人高兴的要素、以及密切关注客户服务标准,这些都是很重要的事情。

    在客户上瘾程度加深以后,你将会看到每客户购买率和平均订单价值均有所增长。此外,“心理份额”标准能帮助你衡量品牌忠诚度。

    原文链接http://www.chinafeidian.com/a/2013-6-18/5898.html

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